Форма для связи

Ваше имя * Ваш email * Описание проекта * *

* - обязательные поля

Как перевести продажи на удалёнку и не потерять деньги: 12 шагов

Как перевести продажи на удалёнку и не потерять деньги: 12 шагов

Для предпринимателя, который привык работать в офисе, договариваться о сделках на личных встречах и держать клиентов в голове — перевод всех процессов в онлайн может показаться непосильной задачей.

А что, если нужно быстро перевести весь отдел продаж на удаленку?

Бесконечные таблички с заказами и данные, которые хранятся в блокнотах продавцов, не помогают организовать эффективную работу. Сразу возникают проблемы:

Как контролировать продавцов?

Нельзя проверить используют ли они правильные скрипты и какой вклад каждый из них делает в план продаж.

Как защитить клиентскую базу?

Если все сделки ведутся в электронной таблице и вы даете удаленным сотрудникам доступ по ссылке, с данными может случиться что угодно. Например, продавец случайно удалит базу или поделится ссылкой с внешними людьми.

Как распределять клиентов между менеджерами?

Вы не видите кто из продавцов сильно загружен, а кто «прохлаждается». Теряются заявки и клиенты.

Как правильно выстроить бизнес-процессы?

Без личного общения легко пропустить важную информацию или понять ее не верно. Возникают сложности с адаптацией новичков и информированием всего отдела об изменениях.

Чтобы решить эти задачи, руководителю стоит изменить привычные сценарии работы отдела продаж. Для начала — организовать онлайн-среду: завести CRM, подключить соцсети и мессенджеры, настроить IP-телефонию, выбрать канал для общения с сотрудниками, таск-менеджер. И, конечно же, объяснить продавцам новые правила.

Следуя 12 простым шагам, вы организуете продажи на удаленке, сохранив при этом деньги и клиентов.

  1. «Увольняем» электронные таблицы.
  2. Начинаем работу с CRM.
  3. Приглашаем пользователей в CRM.
  4. Настраиваем воронку продаж.
  5. Настраиваем права доступа.
  6. Импортируем базу клиентов и сделок.
  7. Подключаем каналы коммуникаций.
  8. Автоматизируем работу с входящими обращениями.
  9. Работаем с лидами и сделками.
  10. Автоматизируем рутинные задачи.
  11. Внедряем CRM-Маркетинг.
  12. Разбираемся с отчетами.

1. «Увольняем» таблицы

Что такое электронные таблицы?

Электронные таблицы — самый популярный инструмент для работы с клиентами и сделками на сегодняшний день. Тысячи предпринимателей ведут в них дела: записывают контакты, фиксируют договоренности, строят планы и аналитику. На первое время этого достаточно.

Это работает, пока количество заказов не превышает двух-трех в день, а клиентская база не велика. По мере роста компании, продаж и коммуникаций с клиентами — ошибки, недочеты и противоречия нарастают лавинообразно. Электронные таблицы созданы для вычислений, а не для продаж.

Проблема в том, что это не сразу заметно. Под внешними удобством и простотой, кроются серьезные ограничения для бизнеса. Они решаются при использовании профессиональных инструментов для продаж — с помощью CRM-системы.

Что такое CRM?

Грубо говоря, это программа, которая помогает всем сотрудникам централизованно работать с клиентами и сделками. Она наводит порядок в клиентской базе, помогает контролировать работу, автоматизирует продажи и берет под контроль все каналы коммуникаций (звонки, почту, мессенджеры, соцсети).

Современные CRM умеют гораздо больше, чем простой журнал или электронные таблицы, но на старте продаж большинство компаний используют только самые распространённые сценарии:

  • автоматический приём заказов из разных каналов (с сайта, из соцсетей или по телефону);
  • ведение сделок по воронке продаж: от первого контакта до оплаты;
  • активизация базы клиентов для повторных продаж;
  • аналитика продаж и работы менеджеров.

В CRM можно фиксировать все данные об источниках обращений и клиентов, анализировать каналы привлечение клиентов и вкладывать деньги в продвижение только в эффективных каналах.

Это работает, пока количество заказов не превышает двух-трех в день, а клиентская база не велика. По мере роста компании, продаж и коммуникаций с клиентами — ошибки, недочеты и противоречия нарастают лавинообразно. Электронные таблицы созданы для вычислений, а не для продаж.

2. Начинаем работу с CRM

Внедрить CRM — значит, закрыть все слабые места в отделе продаж раз и навсегда.

На слове «внедрение» многие предприниматели наверняка скажут — «Ну, ясно, это дорого». На самом деле нет, это бесплатно. Любая компания может прямо сейчас начать пользоваться CRM.

Битрикс24 — удобный бесплатный сервис для запуска и ведения бизнеса онлайн. В нём есть все необходимое для того, чтобы компания смогла избежать основных ошибок, быстро перешла на удаленку и сразу начала продавать эффективно.

Зарегистрируйте свою бесплатную CRM Битрикс24 по ссылке.

Начать сейчас

Бесплатная CRM Битрикс24

3. Приглашаем пользователей в CRM

При первом заходе в CRM Битрикс24 проведет вас по основным элементам управления.

Мы всегда рекомендуем начать работу с приглашения ваших коллег в CRM. Это важно сделать сразу, чтобы на раннем этапе воссоздать структуру вашей компании в онлайне. Так вы сможете в дальнейшем гибко управлять правами доступа и полноценно работать с коллегами удаленно.

Битрикс24 сама предложит вам пригласить ваших сотрудников в систему.

Приглашаем пользователей в CRM

Вы можете скинуть коллегам ссылку для входа, отправить приглашение по e-mail или номеру телефона. Создать аккаунт для каждого можно и самому, сразу указав должность и отдел.

Приглашение по e-mail или номеру телефона

4. Настраиваем воронку продаж

Воронка продаж

Любая продажа состоит из этапов. Мы называем ее «воронкой продаж». Она включает весь путь, который проходит потенциальный клиент с момента привлечения внимания до момента покупки.

Мы рекомендуем построить такую воронку и перенести ее в CRM. Это позволит в реальном времени отслеживать движение всех сделок. Руководитель в любой момент сможет посмотреть: какое количество клиентов находится на каждой стадии воронки, кто ими занимается и, главное, где сколько денег «зависло» и где стоит «поднажать». Четко выстроенный путь клиента и максимальная наглядность в работе менеджеров помогут сохранить порядок в продажах особенно при переходе на удалёнку.

Как выглядит воронка?

Первый этап — получение заявки. Клиент оставил свои контакты на сайте или задал вопрос в каком-нибудь мессенджере. Вам нужно связаться с ним и все обсудить.

На втором этапе — подбираем нужный клиенту товар. Потом, возможно, приглашаем в магазин, угощаем кофе с круассаном, выставляем счет, оформляем доставку. И только пройдя по всем этапам продажи, клиент получает товар. Главное, клиент быстро получает то, что ему нужно, а менеджер все делает четко по плану и не допускает ошибок.

Воронка продаж

5. Настраиваем права доступа

У каждого сотрудника есть своя зона ответственности и определенный уровень доступа. Например, рядовые продавцы могут работать только со своими сделками, менеджеры по дебиторской задолженности видят только «зависшие» на стадии оплаты сделки, а руководитель полностью видит всю информацию.

В этом одна из основных проблем электронных таблиц — все видят всё. Один общий файл можно, конечно, заменить на много маленьких для каждого менеджера.

Но как тогда вести единую базу клиентов, особенно если все сотрудники находятся на удаленке? Каждый будет работать сам по себе и его невозможно будет проконтролировать. Не говоря уже о том, что сотрудник в любой момент может уйти и скачать базу себе.

В Битрикс24 вы можете настроить гибкую систему прав доступа к CRM. Настройте роли, назначьте их сотрудникам или группам — и будьте уверены, что менеджеры работают только с нужными им данными.

Права доступа к CRM

6. Импортируем базу клиентов и сделок

Если до сегодняшнего дня вы вели базу клиентов в Excel — вы можете без труда импортировать все данные в Битрикс24 за несколько минут и продолжить работу с клиентами уже в CRM.

Мы рекомендуем использовать специально подготовленный CSV-шаблон. В нём уже созданы поля и указаны их типы, вам останется только наполнить шаблон своими данными.

Импорт базы клиентов

7. Подключаем каналы коммуникаций

При выходе отдела продаж на удаленку закономерно возникают вопросы:
  • Как отвечать на звонки клиентов?
  • Как распределять между собой обращения клиентов в мессенджерах и соцсетях?
  • Как совместно обрабатывать запросы по почте?

Менеджерам приходится одновременно пользоваться и переключаться между десятками сервисов. С этим еще можно справиться, если на одного сотрудника приходится до десяти обращений в день. А если ему с одной стороны пишут десятки людей во Вконтакте и Инстаграме, а с другой — названивают по телефону?

CRM позволяет объединить все каналы коммуникаций с клиентами в одном месте. Все звонки, почта, обращения в соцсетях и мессенджерах автоматически будут направляться сразу в CRM и распределяться между сотрудниками по правилам очереди. Ни одно обращение не пропадет, ни один клиент не останется без ответа.

Каналы коммуникаций

Доступные каналы коммуникаций:

  • Телефония — основной способ общения с клиентами, который тесно связан с CRM: звонки и записи разговоров будут фиксироваться в карточке клиента.
  • Почта. В Битрикс24 доступно подключение основных почтовых провайдеров и сервисов — Outlook, Gmail, Offce 365, Exchange, Яндекс, Mail.ru, IMAP.
  • Соцсети и мессенджеры. Все соцсети, мессенджеры, чат на сайте, а также Яндекс. Диалоги и Авито-чат, необходимо подключить к CRM.
  • Заявки со страницы ВКонтакте. Подключив вашу страницу ВКонтакте к Битрикс24, вы сможете мгновенно отвечать на все обращения и принимать заказы.
  • Заявки из рекламы ВКонтакте. Вы можете принимать в «Битрикс24» все заявки с рекламных форм самого ВКонтакте.
  • Интернет-магазин ВКонтакте. Если у вас есть интернет-магазин VK, настройте приём сообщений о новых заказах в магазине.
  • Instagram. Подключите публичную страницу Facebook вашей компании и управляйте комментариями к записям в бизнес-аккаунте Instagram, не уходя из Битрикс24.
  • Подключение других каналов. Как вы сами можете увидеть в контакт-центре — в Битрикс24 можно работать с клиентами из множества других каналов — почта, Telegram, WhatsApp, Viber, Авито и даже WeChat.

8. Автоматизируем работу с обращениями

Если ваши менеджеры ведут сделки в таблицах, то в большинстве случаев такую работу сложно контролировать и невозможно автоматизировать. Появление в вашей компании CRM развязывает вам руки.

Работу с обращениями клиентов в Битрикс24 можно и нужно автоматизировать.
  • Во-первых, это избавит вас от рутины.
  • Во-вторых, облегчит работу, когда заказов станет больше.
  • В-третьих, клиенты скажут вам спасибо.

Автоматизация работы с обращениями

Какие возможности для этого есть в Битрикс24?
  • Очередь заказов — вы можете настроить, кому из сотрудников и в каком порядке будут поступать заказы.
  • Информация об операторе — в чатах клиент будет видеть информацию о менеджере, с которым он общается.
  • Поиск по базе клиентов — если клиент уже ранее обращался в компанию, его заявка будет передана ответственному менеджеру.
  • Рабочее время — вы можете выбрать, в какое время хотите принимать заказы. Если клиент напишет в чат в нерабочее время, он получит автоответ. Или вообще не увидит чат в это время, если вам так удобнее.
  • Соглашение о сборе персональных данных — вы можете отправить клиенту предупреждение о сборе его персональных данных.
  • Автоматическое приветствие — можно отправить приветствие на первое обращение клиента.

9. Работаем с лидами и сделками

Менеджер по продажам работает одновременно с большим количеством элементов: обрабатывает лиды, оформляет сделки и выставляет счета. В такой ситуации легко запутаться, особенно если клиентов много.

В Битрикс24 вы можете работать с лидами, сделками или контактами прямо из списка, не переходя на другую страницу! Просто кликните на элемент и появится его карточка, в которой доступна вся возможная информация.

Работа с лидами и сделками

В карточке CRM видна вся история сделки: от первого запроса клиента (тексты писем, sms и чатов, записи звонков и встреч) до оценки им работы ваших сотрудников. В карточку заносятся комментарии и все запланированные дела по клиенту.

В карточке CRM можно создать быстрые чаты для обсуждения сделок, отправить письмо, позвонить клиенту по видеосвязи в ZOOM, принять оплату.

Находясь в карточке CRM вы можете:

  • Менять стадии для лидов и сделок. Успешно завершили работу с лидом — просто нажмите на новую стадию и система переведет лид в неё.
  • Создавать дела и оставлять комментарии. Вносите комментарии о лиде, планируйте дела и создавайте задачи — всё это, не выходя из карточки.
  • Проследить связи элемента. Контролируйте, с какими товарами и предложениями связан лид, с какими роботами и бизнес-процессами он взаимодействует.
  • Следить за историей работы с элементом. На вкладке История расположен журнал доступа с подробной информацией о том, кто, когда и как изменял текущий элемент.

10. Автоматизируем рутинные задачи

Продажи одна из тех сфер, что наиболее подвержены человеческому фактору. Менеджер может долго отвечать на запрос клиента, забыть перезвонить, не прийти на встречу, перепутать товар и отправить не тот — много чего может случиться по невнимательности или просто большой загрузки. И вероятность подобных ошибок только возрастает при выходе сотрудников на удаленку.

Кроме того, большую часть работы менеджеров занимают рутинные задачи. Вместо того чтобы сосредоточиться на работе с клиентами, они делают отчеты, руками заносят детали разговора в Excel, работают с кучей бумаг.

Все это можно легко автоматизировать. Роботы CRM способны самостоятельно выполнять часть типовых задач, не привлекая к этому менеджеров. Сейчас это принято называть «автоматизированной воронкой продаж».

Роботы CRM

Что это значит? На каждую стадию воронки вы можете «повесить» определенных роботов с заданиями. Например, отправить письмо клиенту с напоминанием или SMS с уведомлением о доставке. Это может быть и автоматическое создание акта или счета, да и любого другого документа (по шаблону). Или же автоматический запуск рекламы во ВКонтакте или в Фейсбуке. CRM сама будет двигать сделки по воронке, менеджеру нужно только общаться с клиентом.

11. Внедряем CRM-маркетинг

Постоянные клиенты приносят бизнесу доход и прощают мелкие недочеты. Очень часто для малого бизнеса повторные продажи являются основным источником прибыли. Рекламные бюджеты ограничены, поэтому новых клиентов находить сложно.

CRM-маркетинг — это инструмент для создания постоянных клиентов. С его помощью можно делать специализированные рассылки через почту и соцсети, а также собрать аудиторию для таргетированной рекламы.

CRM-маркетинг

CRM-маркетинг решает три основные задачи:

  • помогает убедить покупавших ранее клиентов совершить повторную покупку;
  • доводит до покупки тех клиентов, которые еще ничего не купили;
  • повышает лояльность клиентов и создает позитивный имидж компании.
Даже небольшой бизнес может позволить себе эффективный маркетинг, для этого не нужно нанимать специалистов и выделять им большие бюджеты.

Сегментирование клиентской базы

Сегментировать базу клиентов можно по-разному, всё зависит от специфики бизнеса:

  • По виду покупаемой продукции
  • По частоте покупок
  • По среднему чеку
  • По ценовой категории приобретаемых товаров

12. Разбираемся с отчётами

Проще всего оценивать эффективность продавцов по выручке. Мало продал — плохо, много продал — молодец, держи премию. На самом деле, продавцы, чтобы сделать выручку, совершают огромное количество действий. И отчеты в CRM позволяют показать, чем действительно занимались менеджеры. Каждый день вы видите статистику: сколько звонков сделали, входящие и исходящие, с кем не смогли связаться.

Пользуйтесь детальными отчетами в CRM-аналитике. Это может быть отчет по суммам, по количеству сделок, которые должны сделать менеджеры за месяц. Например, по состоянию на сегодняшний день, продавцы сделали 44% плана и вы сразу видите, кто отлично справляется, а кто не дотягивает. В отчетах об эффективности сотрудников важную роль играет скорость ответа менеджера — вы можете выстроить систему поощрений на основе результатов.

CRM-аналитика

Разверните любой показатель, посмотрите из чего он сложился и сделайте свои выводы. Если отчетов недостаточно для принятия решений, используйте оценки клиентов или сами прослушивайте разговоры и оценивайте их.

Как планировать продажи?

План продаж — это инструмент развития компании. Он помогает планировать поступление денег и контролировать показатели сотрудников. Вы сможете оценить, насколько эффективно работают сотрудники и компания в целом, найти точки роста.

План продаж

Итак, что же самое главное в работе отдела продаж на удалёнке?

  • Мотивируйте продавцов. Сейчас они важны для вас как никогда. Ищите положительные моменты и старайтесь адекватно оценивать вовлеченность сотрудников.
  • Оставайтесь на виду у клиентов. Не забывайте про рекламу и другие возможности CRM-маркетинга. Сейчас все переходят в онлайн и конкуренция на рынке растет, но постоянные клиенты останутся с вами, если вы обеспечите им сервис и персонализированный подход.
  • Регламентируйте удаленную работу Составьте простой и понятный для сотрудников документ, в котором будут основные принципы удаленной работы.

-Как перевести продажи на удалёнку и не потерять деньги: 12 шагов рекомендуем:


  • Битрикс 24: Бесплатный

  • Битрикс 24: Стандартный

  • Битрикс 24: Профессиональный

  • Битрикс24: Базовый

  • Популярное
    1

    Бюджетные сайты на платформе Битрикс24

    Воспользуйтесь специальным предложением и закажите сайт для своего бизнеса по уникальной цене. Заказывая создание сайта по любому из предложенных тарифов вы получаете разработку и наполнение сайта.

    1

    CRM ДЛЯ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ КОМПАНИИ

    Для производственной компании мы предлагаем комплексное внедрение CRM системы Битрикс24 в котором вы сможете полностью и открыто для клиента вести работы производства заказа.

    108

    Разработка личного кабинета артиста для компании «Навигатор Рекордс»

    Разработан Личный кабинет артиста для компании «Навигатор Рекордс», который служит для вывода данных о продажах альбомов (песен) артистов

    115

    Разработка веб сервиса электронной очереди для завода лакокрасочной продукции «ЭКОПОЛ»

    Разработан веб сервис электронной очереди автотранспорта на базе фреймворка Laravel и Системы управления контентом WM.Laravel.

    117

    Как перевести продажи на удалёнку и не потерять деньги: 12 шагов

    Для предпринимателя, который привык работать в офисе, договариваться о сделках на личных встречах и держать клиентов в голове — перевод всех процессов в онлайн может показаться непосильной задачей.

    Рассчитай! Стоимость своего проекта в калькуляторе типовых проектов.